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做外贸的人都知道，价格是促成订单的一个重要因素，有时降价也是催化剂。然而，不少外贸业务员都会遇到客户砍价的情况，当客户向你砍价的时候，你该怎么办？环球实战学院就这个问题，给大家分享一些相关案例，以供大家参考学习。
案例一：
最近有个法国老客户返单，数量比之前多了3000个，但是要我们给20%的折扣再考虑下不下单。20%的折扣不是小数目，而且在去年的上一单已经给了他10%的折扣。客户在邮件上明确说了，这个价格是决定他们这周下不下单的一个重要因素。
案例分析：
明确订单的重要性，有单接单。给了20%的折扣，这一单基本是没有赚的！？
解决办法：和老板申请，最多有10%的折扣，明显这个折扣和客户设想还是有出入。
需要做的事：让客户觉得他已经有20%的折扣，而且这个价格是非常合理的，让他觉得他的砍价是非常成功，让他有自豪感。
所以邮件里，列出了去年的两个订单，po 13 po 56的对比，和这次po 87的价格对比：
去年：po 13:a美金po 56:b美金
今年：po 87:c美金
然后和客户说，对比去年的po13的价格，我们这次po 87的价格已经下降了接近20,5%
已经和你争取到一个最优惠的价格了。（其实po 87价格对比po 56的价格只有10%折扣，那么可以借助去年*一个订单的价格。客户也不是傻子，对比之后也会知道，可能会觉得你是误解了他的意思，20%是需要对比po56，但是他知道你一定会给个最优惠的价格，毕竟这一单下不下，在这个价格上，他自己心里有个底，没办法20%这么多。）
发了之后，一天客户没回，第二天发了邮件询问价格怎么样，第三天直接给了我一个po订单，现在定金打了，在生产了。
案例二：
“再便宜一点，市场上有很多比这便宜的，我们也都能找到，真不能降价我们就只能选择其他家了”。
解决办法：
进行产品对比，摆事实，阐述产品质量和服务优势。
大多数人面对客户砍价都未能作做到周全，何谓周全呢，是在确保可以赚取利润的同时又不能得罪客户，保证订单顺利进行。但我们都知道，不能一味的满足客户的价格需求，毕竟成本摆在那，亏本的生意就不必做了。
那么当你再次面对客户的砍价时，首先你得想办法知道他真正的价格定位，其次是要掌握一些谈判的技巧。
对于砍价，可以从以下几个方面说服客户：
1，能尽量满足要求，又有一定盈利的尽量去满足，利用一些借口让客户快速下单，免得夜长梦多。
2，详细和客户告知每个产品的生产成本，人工费的预算，告知定价的原因，让他知道你的价格是有根有据的，而他的砍价也不是能随便说砍就砍的。
3，从客户侧重点出发，壳料的质量，价格和劣质产品的对比，适当能降，但是没办法降那么多，让他知道你这边的价格也受制于材料供应商，不是你一个人说了算，请求理解。
4，可以给你做这么低的价格，但是质量不能保证，到时你的消费投诉一系列问题和我无关。
5，做不到的价格，就直接说做不到，给一个客户你最低能接受的范围。
6，还是要重点和多次强调贵司的产品的质量和服务，用灵活的方法解决。
在外贸谈判的过程中，客户砍价是在所难免的，我们要做的是不要怕，毕竟有砍价才有戏，没有砍价，又没有回复的，估计你是没戏的了。当然啦，最重要的，大抵还是要我们自身的本领过硬，懂得权衡利弊，得失取舍。课程咨询：400-678-6206
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